17 კონტრაქტის მოლაპარაკების სტრატეგია უფრო ძლიერი შეთანხმებებისთვის

კონტრაქტის მოლაპარაკების სტრატეგიები არის განმეორებადი ტაქტიკა და გადაწყვეტილების მიღების წესები, რომლებსაც იყენებთ მოლაპარაკების მაგიდამდე, დროსა და შემდეგ, რათა უზრუნველყოთ ისეთი პირობები, რომლებიც იცავს ღირებულებას, მართავს რისკს და ინარჩუნებს ურთიერთობებს. მათი დაუფლება მნიშვნელოვანია, რადგან ფორმულირების მცირე ცვლილებებს შეუძლია მილიონობით დოლარის გადატანა და განსაზღვროს, გაუძლებს თუ არა გარიგება კრიტიკულ შემოწმებას. ქვემოთ მოცემულია 17 გამოცდილი ტექნიკა, რომელთა გამოყენებაც დღესვე შეგიძლიათ.

ძლიერი კონტრაქტი არის მკაფიო, აღსრულებადი, დაბალანსებული და შექმნილია სიურპრიზების თავიდან ასაცილებლად. მიუხედავად ამისა, ბევრი მომლაპარაკებელი ცდება არათანაბარი ბერკეტების, მჭიდრო იურიდიული ფორმულირების, დროის ტიკტიკის ან ფულის დატოვების შიშის გამო. იქნება ეს მომწოდებელთან ხელშეკრულების გაფორმება, SaaS გამოწერა თუ პარტნიორობა, ეს დაბრკოლებები დროსა და კეთილგანწყობას წურავს.

მომავალი სახელმძღვანელო პირდაპირ განიხილავს თითოეულ პრობლემურ საკითხს, აერთიანებს ისეთ დადასტურებულ კონცეფციებს, როგორიცაა BATNA და 5 C, კომერციული სამართლის პრაქტიკიდან აღებულ პრაგმატულ რჩევებთან - წარმოიდგინეთ პირდაპირი წითელი ხაზი, მონაცემებზე დაფუძნებული წამყვანები და გაუთვალისწინებელი პირობები, რომლებიც ბაზრის რყევებს ემორჩილება. განაგრძეთ კითხვა, რათა აღიჭურვოთ ინსტრუმენტებით, რომლებიც დაძაბულ მოლაპარაკებებს უფრო ძლიერ, მომავლისთვის მზა შეთანხმებებად აქცევს.

1. დააზუსტეთ თქვენი მიზნები და არასავალდებულო საკითხები

სანამ წითელ ხაზებს დააწესებდეთ, ზუსტად განსაზღვრეთ, როგორ გამოიყურება სინამდვილეში წარმატება. ლაკონური, გასაზიარებელი ინსტრუქცია შინაგან ხმებს ჰარმონიაში მოჰყავს და ზეწოლის ზრდისას ბოლო წუთს გადახვევას უშლის ხელს.

მაგიდასთან დაჯდომამდე განსაზღვრეთ გაზომვადი მიზნები

სურვილების სიები გადააქციეთ SMART მიზნებად: კონკრეტული („12-თვიანი ვადა 1-წლიანი ავტომატური განახლებით“), გაზომვადი („50 ათასი ევროს წლიური ლიმიტი პასუხისმგებლობისა“), მიღწევადი, უფრო ფართო სტრატეგიისთვის შესაბამისი და დროში შეზღუდული. თითოეული პუნქტი დაყავით „აუცილებელ“ და „სასიამოვნო“ კატეგორიებად. ეს გონებრივი დახარისხება საშუალებას გაძლევთ, პერიფერიული მოწყობილობებით — მაგალითად, ანგარიშგების ფორმატით — ივაჭროთ ისეთი ძირითადი დაცვის მექანიზმების შეხების გარეშე, როგორიცაა ინტელექტუალური საკუთრება ან გადახდის უსაფრთხოება.

შექმენით შიდა გადაწყვეტილების მატრიცა

ვიზუალურად დააფიქსირეთ პრიორიტეტები, რათა გუნდის წევრებმა ერთი შეხედვით დაინახონ კომპრომისები:

კონსენსუსის დაჩქარებისა და გამჭვირვალობის დემონსტრირების მიზნით, შემცირებული ვერსია გაუზიარეთ მეორე მხარეს - ხშირად ანეიტრალებთ კრიზისულ ურთიერთობას მის დაწყებამდე.

2. საფუძვლიანად შეისწავლეთ კონტრაგენტი და ბაზრის კონტექსტი

მომზადებაზე ორიენტირებული კონტრაქტის მოლაპარაკების სტრატეგიები დაზვერვით იწყება. იმის გაგება, თუ ვინ ზის თქვენს მოპირდაპირე მხარეს და რა ეკონომიკურ პირობებში მოქმედებენ ისინი, საშუალებას გაძლევთ, შეადგინოთ რეზონანსული წინადადებები და განსაზღვროთ მათი გამოყენების უპირატესობები, სანამ რამეს იტყვით.

შეაგროვეთ მყარი და რბილი მონაცემები

ციფრებისთვის მოიძიეთ წლიური ანგარიშები, პრესრელიზები და შესყიდვების პორტალები, შემდეგ კი დაათვალიერეთ LinkedIn-ი, Glassdoor-ი და სასამართლო დავების მასალები კულტურისა და პრობლემური საკითხების მოსაძებნად. მოძებნეთ სიგნალები - კვარტლის ბოლოს გაყიდვების მიზნები, გამოძახების სკანდალები, დაფინანსების მოახლოებული რაუნდები - რაც დროის უპირატესობებში ან ფასების მოქნილობაში გამოიხატება.

რუკის ინტერესები, არა მხოლოდ პოზიციები

თუ ისინი 30-დღიან გადახდის ვადაზე დაჟინებით მოითხოვენ, გაარკვიეთ, ხომ არ არის მათი მამოძრავებელი ძალა ფულადი ნაკადების ხილვადობა და არა სიჩქარე; ეტაპობრივი ინვოისების შეთავაზებამ შესაძლოა სხვაგან დათმობები გამოიწვიოს.

3. დღის წესრიგის დასადგენად შეადგინეთ მყარი პირველი ვერსია

ვინც პირველი დადებს დოკუმენტს, ის განსაზღვრავს საუბარს. კარგად სტრუქტურირებული პროექტი ხდება ნაგულისხმევი გზამკვლევი, რომელზეც ორივე მხარე რეაგირებს და დებატებს უკვე მონიშნულ სივრცეში გადაიტანს.

რატომ ქმნის პირველი დრაფტინგს ბერკეტს. რატომ ქმნის ბერკეტს პირველი დრაფტინგის დროს.

ემპირიული კვლევები აჩვენებს, რომ ორიგინალური ფორმულირების 60–80% ხელმოწერამდეა შემორჩენილი. ენისა და წინადადების თანმიმდევრობის გამყარებით, თქვენ განსაზღვრავთ „ნორმას“ და აიძულებთ მეორე მხარეს, გაამართლოს ყველა ცვლილება, იმის ნაცვლად, რომ თქვენ იკამათოთ ყველა ჩართულობის სასარგებლოდ.

„ძლიერი“ პროექტის ელემენტები

• მკაფიო განმარტებები, რომლებიც გამორიცხავს ნაცრისფერ ზონებს
• დაბალანსებული რისკების განაწილება (პასუხისმგებლობის ლიმიტები, კომპენსაციები)
• რეალისტური ეტაპები და გადახდის ტრიგერები
• ჩაშენებული დავის გადაწყვეტისა და ჰოლანდიური მარეგულირებელი სამართლის პუნქტი
• მარტივი, წასაკითხი ენა - მოკლე წინადადებები, აქტიური ფორმა - სასამართლო დავის რისკის შესამცირებლად

დაიწყეთ ძლიერად და მოლაპარაკებების უმეტესობა ჭიდაობის ნაცვლად რედაქტირებად გადაიქცევა.

4. გამოიყენეთ BATNA-ს აზროვნება

წარმოიდგინეთ თქვენი BATNA - მოლაპარაკებით დადებული შეთანხმების საუკეთესო ალტერნატივა - როგორც გასეირნება პარაშუტი; როდესაც ის მყარია, სასოწარკვეთა ქრება.

გაიგეთ და რაოდენობრივად განსაზღვრეთ თქვენი საუკეთესო ალტერნატივა მოლაპარაკებული შეთანხმებისთვის

ჩამოთვალეთ ყველა რეალისტური ვარიანტი, თუ მოლაპარაკებები ჩაიშალა - ალტერნატიული მომწოდებლები, საკუთარი ძალებით მშენებლობა, შესყიდვის გადადება. დაურთეთ ციფრები: ღირებულება, ვადები, რისკი. შეძლებისდაგვარად, ხარისხობრივი შეღავათები ევროებში გადააქციეთ; ცხრილის შედარება ზუსტად განმარტავს, თუ რამდენი მოქმედების სივრცე გაქვთ.

გააძლიერეთ თქვენი BATNA მოლაპარაკებამდე

ადრეულ ეტაპზე განაახლეთ თქვენი შესაძლებლობები: შეაგროვეთ კონკურენტების შეთავაზებები, გაახანგრძლივეთ ვადები ან შექმენით შეზღუდული შიდა სიმძლავრე. ყოველი პარალელური გზა ზრდის BATNA-ს ღირებულებას, აძლიერებს ნდობას და ეუბნება კონტრაგენტს, რომ შეგიძლიათ არათანაბარი გარიგების შემდეგაც კი გამოხვიდეთ.

5. გამოიყენეთ 5 C-ს ჩარჩო (სიცხადე, კომუნიკაცია, თანამშრომლობა, კომპრომისი, ვალდებულება)

როდესაც საუბრები არეულ-დარეულობაში გადადის, 5 C თქვენს კონტრაქტის მოლაპარაკების სტრატეგიებს მარტივ, დასამახსოვრებელ საკონტროლო წერტილს აძლევს, რომელიც ენერგიას მდგრადი გარიგების დამყარებაზე ამახვილებს და არა ფორმულირებაზე კამათზე.

დაშალეთ თითოეული „C“

• სიცხადე - განსაზღვრეთ მისაწოდებელი მასალები, თარიღები, ძირითადი ტერმინები.
• კომუნიკაცია - გაამჟღავნეთ თითოეული წინადადების უკან არსებული მსჯელობა.
• თანამშრომლობა – რთული სექციების ერთობლივი პროექტირება პირდაპირ ეთერში.
• კომპრომისი – პაკეტებს შორის სისტემატური კომპრომისი.
• ვალდებულება – საბოლოო ხელმოწერის უფლებამოსილების უზრუნველყოფა.

გამოიყენეთ 5 C შეხვედრის დღის წესრიგად

5 C-ზე აგებული დღის წესრიგის ნიმუში:

6. საკითხების პრიორიტეტულობის განსაზღვრა კომპრომისის მატრიცის გამოყენებით

კომპრომისული მატრიცა ნათელს ჰფენს იმას, რაც ნამდვილად მნიშვნელოვანია, რაც საშუალებას გაძლევთ ფოკუსირება მოახდინოთ საცეცხლე ძალაზე და უარი თქვათ ყურადღების გამფანტველ ფაქტორებზე.

კონცესიის ღირებულებისა და ღირებულების ვიზუალიზაცია

დახაზეთ ორღერძიანი ბადე: თქვენი პრიორიტეტი (დაბალი-მაღალი) Y-ზე, მათი - X-ზე. გრაფიკული პუნქტები; ზედა მარჯვენა კუთხე წმინდაა, ქვედა მარცხენა კუთხე კი - გამოყენებადი. სურათი მყისიერად წარმართავს ძალისხმევას.

დაგეგმეთ ჟურნალის გადახვევის შესაძლებლობები

გამოიყენეთ დიაგონალები: გაცვალეთ ის, რასაც ისინი მაღალ შეფასებას აძლევენ/თქვენ დაბალ შეფასებას, იმით, რასაც თქვენ მაღალ შეფასებას აძლევთ/ისინი დაბალ შეფასებას. ფასი ვადის წინააღმდეგ, IP საკუთრება გეოგრაფიული ექსკლუზიურობის წინააღმდეგ - კლასიკური წყვილები. შეადგინეთ პირობითი პაკეტები („თუ ჩვენ გავაფართოვებთ net-30-ს net-45-მდე, თქვენ შეზღუდავთ მიღების ტესტირებას ორ დღემდე“).

7. მონაცემებზე დაფუძნებული საწყისი შეთავაზებების გამოყენება

პირველმა იმოქმედეთ — არა ექსტრემალურად, არამედ ზუსტად. მყარი საწყისი შეთავაზება დისკუსიას თქვენი სამიზნე ზონისკენ მიიწევს, რაც დროს დაზოგავს და მოგებას იცავს.

მიმაგრების ეფექტის ფსიქოლოგია

ქცევითი ეკონომიკის კვლევა აჩვენებს, რომ პირველი სანდო რიცხვი კოგნიტურ საცნობარო წერტილად იქცევა; შემდგომი დათმობები ამ ციფრის გარშემო ტრიალებს, როდესაც ორივე მხარე იცის, რომ ის თვითნებურია.

მოიპოვეთ სანდოობა წამყვანის მიღმა

თქვენი საყრდენი დააფუძნეთ დამოწმებად მონაცემებზე - მესამე მხარის საორიენტაციო ნიშნულებზე, ხარჯების დეტალურ დაყოფაზე, შესადარებელ ტრანზაქციებზე. წყაროები ხმამაღლა ან სქოლიოში მოიხსენიეთ, რათა ობიექტური და არა სასურველი შედეგის მომტანი იყოს. ობიექტური საყრდენები საპირისპირო შეთავაზებებს იწვევს და არა კატეგორიულ უარყოფას.

8. გამოიყენეთ 70/30 აქტიური მოსმენის წესი

70/30 წესის გამოყენებით, თქვენ 70%-ით უსმენთ და 30%-ით საუბრობთ. ეს თანაფარდობა შეხვედრებს მონოლოგების ნაცვლად ინფორმაციის შეგროვების სესიებად აქცევს, რაც ავლენს იმას, თუ რას აფასებს სინამდვილეში მეორე მხარე.

რატომ სჯობს მოსმენას საუბარი მოლაპარაკების დროს

სიჩუმე გამჟღავნებისკენ ისწრაფვის; ადამიანები ხარვეზებს ვადებთან, ბიუჯეტის შიშებთან და შიდა პოლიტიკასთან დაკავშირებული დეტალებით ავსებენ — მინიშნებებით, რომელთა გამოყენებაც მოგვიანებით ორმხრივად მომგებიანი პაკეტების შესაქმნელად შეგიძლიათ.

პრაქტიკული მოსმენის ტექნიკა

• დაიწყეთ ღია კითხვებით („როგორ“, „რატომ“, „რა მოხდება, თუ“).
• გაგების სიგნალის მისაცემად, გადაიტანეთ ძირითადი პუნქტები.
• გაფართოების წასახალისებლად ბოლო სიტყვები გაიმეორეთ.
• სწრაფი შეჯამებისთვის რეალურ დროში აღრიცხეთ დათმობები.

9. წინადადებების ჩარჩო, როგორც ორმხრივი მოგების („ორმხრივად მომგებიანი“)

მხოლოდ ფასზე ფოკუსირება ორივე მხარეს თოკის გადაქაჩვაში ატყუებს. დისკუსიის გადამისამართება საერთო ინტერესებზე მთლიანი ღირებულების გასაფართოებლად - ჭკვიანი კონტრაქტების მოლაპარაკების სტრატეგიების დამახასიათებელი ნიშანი.

ცალკეული საკითხების განხილვა ღირებულების შექმნად აქციეთ

ცვლადების - მოცულობის, მიწოდების სიჩქარის, მარკეტინგული კრედიტების - გაერთიანება - რათა ერთ ღერძზე გაცემა სხვა ღერძზე მოგების წყარო გახდეს. უფრო ხანგრძლივი ვალდებულება ორივე მხარისთვის უფრო დაბალ ფასს და გაფართოებულ გარანტიას უზრუნველყოფს.

ენა, რომელიც თანამშრომლობის სიგნალს იძლევა

სიტყვების შერჩევას მნიშვნელობა აქვს: გამოიყენეთ მოწვევები და არა მოთხოვნები.

• „რა მოხდება, თუ ბონუს გადახდებს უწყვეტი მუშაობის მიზნებს დავუკავშირებთ?“
• „მოდით, განვიხილოთ მოცულობითი ფასდაკლებები ექსკლუზიურობის სანაცვლოდ.“

10. გააკეთეთ სტრატეგიული, გაზომილი დათმობები

დათმობები მოლაპარაკების ვალუტაა, თუმცა დახარჯული თითოეული მონეტა კონკრეტული რამის სანაცვლოდ უნდა იყიდოთ. წინასწარ დაგეგმეთ ისინი, დაუკავშირეთ კონკრეტულ თხოვნებს და იშვიათად გასცეთ, რათა ყოველი საჩუქარი მიზანმიმართულად იგრძნოთ და არა სასოწარკვეთილად.

ურთიერთპატივისცემის ძალა

ადამიანები ისე არიან დაბადებულნი, რომ სანაცვლოდ კეთილგანწყობა გასცენ; გათვლილი „მცირე მოგება“ (მაგ., მოქნილი მიწოდების ფანჯარა) მეორე მხარეს უფრო დიდი დათმობით უბიძგებს, როგორიცაა გაფართოებული გარანტია ან უკეთესი გადახდის პირობები. გამოიყენეთ ეს მიკერძოება ღირებულების გასათავისუფლებლად აუცილებელი ნივთების შეწირვის გარეშე.

კონცესიის საუკეთესო პრაქტიკა

• ვაჭრობა დანამატები: დაიწყეთ უფრო დიდი მოძრაობებით, შემდეგ კი შეამცირეთ ზომა სივრცის შემცირების სიგნალის მისაცემად.
• label ყოველი შემოწირულობა — „ეს ჩვენთვის მნიშვნელოვანია, რადგან...“ — ამიტომ მისი წონა აღიარებულია.
• შეღავათების შერწყმა გამჭვირვალე quid pro quo მოითხოვს ორმხრივი ბალანსის შენარჩუნებას.
• მოერიდეთ ცალმხრივ კომპრომისებს, რომლებიც საწყის ნიშნულს აღადგენს და მუდმივ კრიტიკას იწვევს.

11. მოლაპარაკებების ვადების კონტროლი

დროის შეზღუდვას შეუძლია კარგად შესწავლილი გარიგების დადება ან ჩაშლა. კალენდრის დაგეგმვით და არა მასზე რეაგირებით, თქვენ ინარჩუნებთ იმპულსს, მართავთ დამტკიცებებს და თავიდან აიცილებთ ბოლო წუთს ჩასაფრებებს.

დააწესეთ მკაფიო ეტაპები და ვადები

შეადგინეთ მინი-განტის პროექტი განხილვის თარიღებით: საწყისი ვერსია, წითელი ხაზის სესია, აღმასრულებელი დირექტორის დამტკიცება. წინასწარ გააზიარეთ და ჩართეთ გადაწყვეტილების მიმღები პირები შეფერხებების თავიდან ასაცილებლად.

გამოიყენეთ დრო სტრატეგიულად

ყველა საკითხის გამოსავლენად, ადრეული რაუნდები შეანელეთ, შემდეგ კი პრიორიტეტული პირობების შეთანხმების შემდეგ დააჩქარეთ. ბოლო ვადების სიახლოვე ზრდის ფოკუსირებას; დაჩქარებული დათმობები შესთავაზეთ მხოლოდ ღირებულების სანაცვლოდ.

12. ემოციური დინამიკისა და ტონის მართვა

ტემპერამენტის მატებისას კლდისავით მყარი ლოგიკაც კი ინგრევა. ამიტომ, ემოციების მართვა კონტრაქტის მოლაპარაკების ძირითადი სტრატეგიაა და არა რბილი უნარების გარნირი.

მოლაპარაკების ცხელი ღილაკების ამოცნობა

ყურადღება მიაქციეთ ეგოს შეურაცხყოფას, მოულოდნელ ტერმინებს, აღქმულ უსამართლობას და ხანგრძლივ დუმილს; თითოეულმა მათგანმა შეიძლება გამოიწვიოს „ბრძოლა ან გაქცევა“ რეაქციები, რომლებიც გონების განვითარებას უშლის ხელს და დათმობებზე წასვლას იწვევს, რაც მხოლოდ „ამ ყველაფრის შესაჩერებლად“ არის საჭირო.

ტექნიკები, რომლებიც დაგეხმარებათ მოლაპარაკებების კონსტრუქციულობის შენარჩუნებაში

გამოიყენეთ ნეიტრალური ფორმულირება, დაიწყეთ „მე“-ფორმულირებით, დაგეგმეთ მოკლე შესვენებები და დაძაბულობა ერთობლივი პრობლემების გადაჭრაზე გადაამისამართეთ: „როგორ შეგვიძლია ორივემ დავიცვათ უარყოფითი მხარეები?“ დადანაშაულების ნაცვლად.

13. ყველა შეთანხმების დოკუმენტირება რეალურ დროში

არაფერი ისე სწრაფად არ არღვევს კეთილგანწყობას, როგორც „შეთანხმებული“ მოგონებების დაპირისპირება. აღიქვით ვალდებულებები მათი შემთხვევით, რათა დააფიქსიროთ მასშტაბები და თავიდან აიცილოთ ძვირადღირებული გადახვევები.

პირდაპირი რედაქცია ოფლაინ რედაქტირების წინააღმდეგ

ცვლილებების თვალყურის დევნებით გაზიარებული ღრუბლოვანი დოკუმენტები ორივე მხარეს საშუალებას აძლევს დაუყოვნებლივ ნახონ ჩასმული ცვლილებები, წაშლილი ფაილები და კომენტარები. ვიზუალური გამჭვირვალობა ხელს უშლის ფარულ რედაქტირებას, ამცირებს ვერსიების დაბნეულობის შესახებ ელფოსტებს და ხაზს უსვამს გადაუჭრელ პრობლემებს, სანამ ყველა ხელს მოაწერს.

მოლაპარაკებების ჟურნალის შენარჩუნება

შეინახეთ მარტივი ცხრილი ან ცხრილი თარიღის, პუნქტის, შემომთავაზებლის, მრიცხველის და სტატუსის ჩამონათვალით. ხუთი სვეტი ქმნის აუდიტირებულ კვალს, რომელიც გუნდებს ერთსულოვნებას უნარჩუნებს, ამცირებს „მეხსიერების ცვალებადობას“ და აჩქარებს შიდა დამტკიცებებს.

14. ადრეულ ეტაპზევე ჩართეთ საგნის ექსპერტები

მოიწვიეთ სპეციალისტები მასშტაბის დასადგენად და არა წითელი ხაზების დადგენის შემდეგ; მათი ადრეული გაფრთხილებები ხელს გიშლით დაპირდეთ იმას, რაც იურიდიულად, ფისკალურად ან ტექნიკურად შეუძლებელია.

იურიდიული, საგადასახადო, ტექნიკური და შესაბამისობის შესახებ ინფორმაცია

ძირითადი სკამის შემადგენლობაში, როგორც წესი, შედიან ადამიანები, რომლებიც ფარულ ბერკეტებს ფლობენ:

• ინტელექტუალური საკუთრების იურისტი - საკუთრება, კომპენსაციები
• მონაცემთა კონფიდენციალურობის ოფიცერი - GDPR-ის მოქმედების სფერო
• წამყვანი ინჟინერი - უწყვეტი მუშაობის სპეციფიკაციები

გვიანი სიურპრიზების გამო ხელახალი მოლაპარაკების თავიდან აცილება

კლიენტმა გამოტოვა ექსპორტის კონტროლის პუნქტი; დაგვიანებულმა აღმოჩენამ ფასის სრული გადაწერა გამოიწვია ხელმოწერამდე რამდენიმე დღით ადრე - თავიდან აცილებადი, ძვირადღირებული გამეორება.

15. მოქნილობის გაზრდა გაუთვალისწინებელი პირობებით

ბაზრები იცვლება, მიწოდების ჯაჭვები წყდება, რეგულაციები იცვლება. მოქნილობა პირდაპირ კონტრაქტში შეიტანეთ წინასწარი შეთანხმებით, თუ რა მოხდება, თუ ძირითადი შემავალი ფაქტორები შეიცვლება. გაუთვალისწინებელი პირობები მომავალ უცნობებს წესებად აქცევს და არა კამათად, რათა გარიგება გადაურჩეს ტურბულენტობას.

როგორ გამოიყურება პირობითი პირობები

• ფასის კორექტირების ფორმულა: New Price = Base Price × (Current Index ÷ Base Index) სასაქონლო რყევების ასახვისთვის.
• დაუძლეველი ძალის გამომწვევი მიზეზი: პანდემია, კიბერშეტევა ან მთავრობის მიერ აკრძალვა აჩერებს ვალდებულებებს დარღვევის გარეშე.
• ჩარევის უფლებები: მყიდველს შეუძლია იკისროს სუბკონტრაქტორის როლი, თუ გამყიდველი გამოტოვებს კრიტიკულ ეტაპს.

ნახაზის შედგენის ინსტრუქცია

• გამოიყენეთ ობიექტური ტრიგერები, ფიქსირებული თარიღები და რიცხვითი საშუალებები - ბუნდოვანება იწვევს სასამართლო დავებს.

16. დაასრულეთ მკაფიო, მარტივი ტერმინებით

ზემოთ ჩამოთვლილი ყველა ჭკვიანი კონტრაქტის მოლაპარაკების სტრატეგია კარგავს ძალას, თუ საბოლოო ფორმულირება მკვრივი, არქაული ან წინააღმდეგობრივია. შეეცადეთ ისეთი წინადადებები შექმნათ, რომელთა წაკითხვა და გაგება განათლებულ არაიურისტსაც კი შეუძლია; სიცხადე ახლა უფრო იაფია, ვიდრე სასამართლო დავა მოგვიანებით.

რატომ ამცირებს მარტივი ენა სასამართლო დავის რისკს?

SEC-ისა და დიდი ბრიტანეთის მარტივი ენის კომისიის კვლევები აჩვენებს, რომ მე-10 კლასის კითხვის დონეზე დაწერილ კონტრაქტებს აღსრულების ნაკლები დავები აწუხებთ და სასამართლოები მათ უფრო თანმიმდევრულად განმარტავენ. მოკლე წინადადებები, აქტიური ზმნები და კონკრეტული რიცხვები „კრეატიული“ კონსტრუქციისთვის მცირე ადგილს ტოვებს.

ხელმოწერამდე საკონტროლო სია

• დადასტურებულია მარეგულირებელი კანონმდებლობა და იურისდიქცია
• შერწყმის (მთლიანი ხელშეკრულების) პუნქტი არსებობს
• შეტყობინების დებულებები ელექტრონული ფოსტის მისამართებითა და ვადებით
• ანალოგიური და ელექტრონული ხელმოწერის ბლოკები გასწორებულია ჰოლანდიური კანონმდებლობა
• განმარტებული ტერმინები თანმიმდევრულობისთვის ჯვარედინი შემოწმებულია
• თარიღები, რაოდენობები და ფორმულები (Price = Index × Volume) დადასტურებულია
• სათანადოდ მითითებულია დანართები და დანართები

17. ჩაატარეთ მოლაპარაკების შემდგომი მიმოხილვა

ხელმოწერის დღე კონტრაქტის შესრულების დასაწყისს აღნიშნავს და არა სწავლის დასასრულს. დისციპლინირებული შემდგომი ანალიზი ახალ მოგონებებს განმეორებად გაუმჯობესებად აქცევს, ამცირებს მომავალი ციკლის დროს და ზრდის მოგების მაჩვენებელს.

აღბეჭდეთ მიღებული გაკვეთილები

დაგეგმეთ 30-წუთიანი დებრიფინგის ჩატარება 48 საათის განმავლობაში, სანამ დეტალები ნათელი იქნება. გამოიყენეთ სწრაფი SWOT ცხრილი - ძლიერი და სუსტი მხარეები, შესაძლებლობები, საფრთხეები - იმის აღსაწერად, თუ რა გაამართლა, რამ შეაფერხა, სად გამოჩნდა ბერკეტები და რომელმა მოულოდნელობებმა გააღიზიანა.

ინფორმაციის წიგნში შეტანა

დაუყოვნებლივ განაახლეთ თქვენი პუნქტების ბიბლიოთეკა, სარეზერვო პოზიციები და საორიენტაციო დიაგრამები. თითოეულ პუნქტს მონიშნეთ შედეგების მონაცემები (მაგ., „ვალდებულების ლიმიტი შეთანხმებულია კონტრაქტის ღირებულების 1.5-ჯერ“), რათა შემდეგმა მოლაპარაკების გუნდმა დაიწყოს დადასტურებული, მონაცემებით მდიდარი შაბლონებიდან.

ძირითადი Takeaways

კონტრაქტის წარმატება ერთ პუნქტზე არ არის დამოკიდებული; ეს არის დისციპლინირებული ნაბიჯების ჯამი მოლაპარაკებებამდე, მოლაპარაკებების დროს და მოლაპარაკებების შემდეგ.

• დაისახეთ SMART მიზნები და გამოავლინეთ ის, რისი განხილვაც შეუძლებელია.
• გამოიკვლიეთ კონტრაგენტები, ბაზრები და ფარული ზეწოლა.
• დადეთ პირველი, კარგად შემუშავებული პროექტი.
• განსაზღვრეთ და გააძლიერეთ თქვენი BATNA ვარიანტები.
• მოლაპარაკებები ხუთი „C“-ს პრიზმით წარმართეთ.
• საკითხების რანჟირებისთვის გამოიყენეთ კომპრომისული მატრიცა.
• წარმოადგინეთ სანდო, მონაცემებზე დაფუძნებული შეთავაზებები.
• ინფორმაციის მისაღებად 70% მოუსმინეთ, 30% ილაპარაკეთ.
• წინადადებები ორმხრივ მოგებად წარმოაჩინეთ და არა მოთხოვნებად.
• გაზომილი დათმობები გაცვალეთ; ყველა მიცემა-მიღებას იარლიყი მიამაგრეთ.
• მართეთ ვადები გაზიარებული ეტაპებით.
• ემოციები ნეიტრალური ენის გამოყენებით აკონტროლეთ.
• დოკუმენტირებული შეთანხმებები რეალურ დროში და ცვლილებების რეგისტრაცია.
• ხელახალი მუშაობის თავიდან ასაცილებლად, ადრევე დაუკავშირდით ექსპერტებს.
• ჩადეთ ბაზრის არასტაბილურობის გაუთვალისწინებელი პირობები.
• აღსასრულებლად დაასრულეთ მკაფიო, მარტივი ენით.
• 48 საათის განმავლობაში მოამზადეთ დასკვნა და განაახლეთ სახელმძღვანელოები.

გჭირდებათ დახმარება? ჩვენი ჰოლანდიელი კონტრაქტორების ადვოკატები Law & More შეიძლება დაეხმაროს.